Corsi Accademia per gli Acquisti e Supply Management: programma di Marzo 2014 promossi da ADACIforManagement.
LA TRATTATIVA D’ACQUISTO (L2)
LUOGO – Milano
SEDE – Sede ADACI – Via Spezia 11
DATA – 11-12 marzo 2014
Orario: 9.00/18.00
Docente: Piergiorgio Stoppa
Docente Certificato Adaci
CONTENUTI
Secondo Robert Fisher dell’Università di Harvard il 68% delle trattative si conclude con un accordo spesso non soddisfacente, causa impreparazione ed errori tattici. La trattativa conclude il processo d’acquisto e deve pertanto consolidare gli obiettivi di costo, qualità e di livello di servizio previsti. Negoziatori eccellenti non si nasce, si diventa attraverso l’esperienza, la capacità di analisi e acquisendo i modelli negoziali vincenti che permettono di padroneggiare il processo e le dinamiche della trattativa. Un buon compratore deve saper coniugare tattica, comunicazione e fattori di natura tecnico-economica e impostare la trattativa massimizzando il valore aggiunto per la propria impresa.
Allo scopo di facilitare la comprensione e la trasferibilità dei concetti proposti verranno effettuate numerose esercitazioni e simulazioni.
Obiettivi
Opportunità di verificare e, se necessario, rivedere il proprio stile negoziale individuando le possibile aree di miglioramento
Fornire strumenti pratici e tecniche facilmente applicabili per affrontare con successo ogni negoziazione interna e trattativa.
PRINCIPALI TEMI TRATTATI
Quando, perché e dove trattare
– analisi ABC, matrice di Kraljic e dei vincoli aziendali
– obiettivi della trattativa e competenze da sviluppare
Gli elementi che influenzano la trattativa
– le condizioni di mercato e la congiuntura economica
– le strategie aziendali e la professionalità dei suoi attori
Come preparare una trattativa vincente
– la stesura del piano di trattativa
– individuazione dei punti di forza e di debolezza del fornitore
– prevedere le argomentazioni del venditore
Tecniche per comunicare con efficacia
– apertura, argomentazioni e assertività
– il comportamento negoziale: modello Harvard
– sviluppo della realtà nella trattativa: modello di Yoharj
– individuare il proprio stile d’acquisto: Blake Mouton
– quale strategia mettere in campo: il modello della scacchiera
Condurre la trattativa in funzione del proprio stile e del comportamento del venditore
Conclusione della trattativa
– le tecniche abitualmente utilizzate dal venditore.
LA GESTIONE OTTIMALE DEI MATERIALI INDIRETTI, SERVIZI E UTILITIES (L2)
LUOGO – Milano
SEDE – Sede ADACI – Via Spezia 11
DATA – 19 marzo 2014
Orario: 9.00/18.00
in collaborazione con BuyPro
Docente: Federica Camurri
CONTENUTI
L’acquisto dei materiali indiretti e servizi rappresenta il 12%-14% del fatturato aziendale, interessa forniture spesso delicate e critiche ed è uno dei settori che consente sensibili risparmi. Fino agli anni ’90, non era ritenuto molto importante.
Oggi, grazie alle crescenti pratiche di outsourcing dei servizi, alla liberalizzazione del settore energetico e alla necessità di ridurre i costi di ogni investimento aziendale, ci si è resi conto che trattasi di un settore strategico in cui il potere d’acquisto della committenza, se ben usato, consente spazi di manovra di indubbio interesse. Questo significa definire fin dall’inizio specifiche e capitolati ottimali attraverso un dialogo costruttivo con ente richiedente e fornitori, evitando quelli che guardano troppo al margine di profitto e poco alla qualità e servizio.
Obiettivi
Analizzare le modalità di gestione dei processi d’acquisto di macchinari, impianti, servizi di facility management, utilities, ecc.
Evidenziare l’importanza del supporto tattico all’ente richiedente
Familiarizzare col processo di contract management.
PRINCIPALI TEMI TRATTATI
Il portafoglio dei materiali indiretti e la sua suddivisione in macrocategorie e categorie, acquisti ripetitivi e saltuari
La strutturazione del processo d’acquisto dei materiali indiretti
– definizione della specifica tecnica/capitolato d’appalto
– definizione della politica d’acquisto e del tipo di gara da condurre
– asta online o richiesta d’offerta tradizionale?
– negoziazione, stipula e gestione del contratto
– collaudo e accettazione del bene/opera
– gestione garanzia di buon funzionamento
Acquisti di engineering e gestione delle informazioni di riservato dominio
Brainstorming di gruppo sull’opportunità di decentramento dei servizi
Terziarizzazione dei servizi: costi-benefici, prerequisiti, ostacoli e sistemi di gestione
Presentazione e discussione di un case study sull’integrazione, razionalizzazione e ottimizzazione degli acquisti indiretti in un’azienda multiplant.
Asta online per l’acquisto di energia elettrica/gas presentata da BuyPro.
ACQUISTI E RESPONSABILITA’ AMMINISTRATIVA: RISCHI E CRITICITA’ DELLE IMPRESE ALLA LUCE DEL D.LGS. 231/2001 (L2)
LUOGO – Milano
SEDE – Sede ADACI – Via Spezia 11
DATA – 21 marzo 2014
Orario: 14.00/18.00
Docente: Alessandro Rizzaro
CONTENUTI
Le società hanno da tempo adottato modelli organizzativi e gestionali conformi ai requisiti del D.Lgs. 231/2001, hanno predisposto e diffuso un proprio codice etico ed hanno nominato un organismo di vigilanza per individuare i punti critici dell’organizzazione aziendale e prevenire comportamenti illeciti della società. I reati in tema di corruzione, conflitto di interessi, restrizione della concorrenza, delitti informatici e trattamento illecito di dati, violazione del diritto di autore, induzione a non rendere dichiarazioni all’autorità e i reati relativi a salute, sicurezza e ambiente possono infatti portare a sanzioni e ad altri provvedimenti, quale l’interdizione dell’attività, ogni qualvolta non sia stato adottato o correttamente applicato un idoneo modello organizzativo. Ogni funzione aziendale deve valutare i rischi inerenti alle anomalie gestionali dei processi di propria competenza e introdurre adeguate modifiche organizzative.
Obiettivi
Far conoscere ai responsabili degli acquisti le proprie responsabilità in relazione al disposto del D.Lgs. 231/2001;
Indicare il percorso organizzativo che dovrebbero intraprendere per evitare di essere passibili di responsabilità amministrativa e per migliorare l’efficacia ed efficienza della propria funzione.
PRINCIPALI TEMI TRATTATI
Cosa prescrive il D.Lgs. 231/2001, perché è stato emesso e cos’è cambiato dopo un decennio?
Quali sono i rischi di violazione del Decreto inerenti l’attività d’acquisto?
Qualifica fornitori, divieto di sfruttamento del lavoro minorile e assicurazione di trattamenti paritari senza distinzione di razza, religione, credo politico e altri aspetti discriminatori
Qualifica fornitori e restrizione della concorrenza
Correlazione tra l’obbligo di segregazione delle responsabilità e l’indicazione dell’ente richiedente di acquistare un determinato bene o servizio da uno specifico fornitore
Onestà, imparzialità, buona fede, responsabilità precontrattuale e divieto di abuso di posizione dominante
Regalie e altre utilità
Prescrizioni da inserire nei contratti che devono essere riportate nei sub-contratti emessi ai subfornitori.
